Vous croyez vraiment qu’un fauteuil releveur est simplement un fauteuil releveur ? Detrompez vous, aujord’hui les fauteuils releveurs font concurrence aux plus beaux meubles en termes d’estetique, design et de choix d’options tres pratiques.
Actuellement, les fauteuils releveurs sont le reflet des efforts des fabricants pour attirer les clients depuis 1990, quand l’assurance maladie a decide de ne rembourser que le mecanisme de basculement et le moteur (au niveau national, environ 300€). les fabricants ont construit des fauteuils releveurs tres interessants pour un client que n’a pas de probleme pour payer jusqu’a 1500€.
« Quand l’assurance maladie remboursait la totalité du prix du fauteuil releveur, il était simplement une chaise longue pourvue d’un mécanisme de basculement » dit Tammy Gentry, chef de production des fauteuils releveurs chez Invacare Corp. D’après lui « maintenant les fauteuils ont tout pour plaire. Le marché des fauteuils releveurs fait très attention aux styles, le design et les options ». Par exemple, Invacare, offre des commodités telles qu’une pochette porte-revues et des télécommandes retro-éclairés pour l’utilisation nocturne. « Nos fauteuils releveurs peuvent se comparer à ces meubles qu’on voit lors d’une exposition. Même s’il s’agit d’un appareil médical, ce sont des jolis fauteuils avec des tissus très résistants » dit Gentry.
Pride Mobility donne beaucoup d’importance au choix des tissus. La société offre aux consommateurs 20 sélections, entre elles, des motifs sportifs de la NFL. Selon Dan Meuser, directeur du département de ventes et marketing, la société se concentre sur les choix des tissus avec l’objectif de faire de cela leur point fort pour les ventes.
« Il y a trois règles pour les fauteuils releveurs : tissus, tissus et tissus. Leur texture, leur confort et durabilité font la différence pour les ventes. Quand les beaux jours de remboursement se sont finis, il fallait devenir compétitif, donc il était nécessaire d’offrir des produits beaux, de bonne qualité et performants. On s’est concentré plus vers les ventes » dit Meuser.
« Aujourd’hui les options additionnelles sont plus sophistiquées. Par exemple, American Dream International produit 9 styles différents de fauteuils releveurs, pour tourner ou glisser et qui s’adaptent à toute taille et poids. Les fauteuils sont dotés aussi d’un interrupteur de sécurité sensible à la pression pour éviter que les enfants ou les animaux de compagnie restent bloqués lorsque le fauteuil est en position fermé, » dit Bill Geiger, chef des ventes. Geiger considère que les améliorations des fauteuils releveurs sont le résultat de la dure concurrence entre les fabricants ainsi que les efforts de la société pour se maintenir dans le marché.
D’après Geiger, « le marché des fauteuils releveurs s’est développé à grands pas ainsi que la concurrence. Le client tire des bénéfices de cette concurrence car chaque fabricant veut surpasser l’autre en termes de qualité et de durabilité. Même si on est une petite société, on se fait remarquer grâce à nos fauteuils releveurs qui offrent des options et d’avantages uniques. »
Golden Technologies offre un choix de 15 styles de fauteuils releveurs dotés de différentes options telles qu’accoudoirs et plateaux rabattables, des fauteuils compacts, et des fauteuils personnalisés. En plus, Golden donne aussi une garantie à vie sur la plupart des cadres, des traverses et mécanismes de basculement.
Bob Smith, vice-président des ventes et marketing affirme que « nous fournissons un échantillon représentatif des produits disponibles et nous rémunérons les vendeurs pour les ventes ».
Dan Smeltzer, president d’ALC Inc, producteur de fauteuils releveurs électriques en 14 différents styles ainsi que des fauteuils roulants, pense que les options additionnelles rend les fauteuils plus attractifs pour la vente, ce qui motive les producteurs à faire des efforts concernant leur présentation au publique et leur publicité.
D’après Smeltzer « il a des vendeurs très efficaces pour vendre le fauteuil releveur en tant que meuble et pas en tant qu’appareil médical, ce qui multiplie les ventes. Les fauteuils releveurs sont exposés d’une façon attractive pour les clients et les vendeurs s’adressent à un public général avec des publicités attirantes ».
« Ce qu’on montre est ce qu’on vend » ajoute Smeltzer. « Ce n’est pas par hasard qu’un vendeur qui exhibe deux fauteuils releveurs en vend deux, et celui qui en exhibe 10 ou 15 en vend 10 ou 15 ».
Les coûts élevés et la limitation d’espace décourageaient les fournisseurs de fauteuils releveurs d’en stocker une grande quantité dans leur locaux. Pour éviter de perdre des clients qui ne peuvent pas ou qui ne veulent pas attendre, les fournisseurs comptent sur les distributeurs.
Graham-Field, distributeur de fauteuils releveurs pour Pride et Golden, a des entrepôts à Atlanta, St. Louis et Whittier, Californie pour permettre au client d’avoir accès aux choix de produits. Selon Jim Westfall, chef de produits, « les vendeurs qui ont une limitation de place dans leur locaux peuvent toujours compter sur nous pour leur emmener les fauteuils très rapidement ».
Golden Technologies est aussi là pour fournir les fournisseurs en cas de besoin. Grâce à tous les entrepôts répartis par le pays, les fournisseurs peuvent recevoir les fauteuils en 24 heures. Smith dit « il est très important pour les fabricants d’avoir des distributeurs à travers le pays. Cela facilite la réception des fauteuils releveurs pour les vendeurs qui n’ont pas assez de place dans leurs locaux.
Tout paraît démontrer que le marché du fauteuil releveur n’a pas souffert à cause de la réduction du remboursement de l’assurance maladie en 1991. Les fabricants affirment que les ventes augmentent progressivement, et d’après une étude réalisée par Theta Reports, le marché de dispositifs d’assistance (qui inclut les fauteuils) s’élargit de 10% chaque année, en allant de 300 millions d’euros en ventes en 1996 à une projection de 445 millions d’euros en l’année 2000.
Les fournisseurs de matériel médical doivent faire face à la concurrence d’autres moyennes de vente différente comme les grandes surfaces, la vente par catalogue et Internet. Par exemple Wal-Mart une chaine de distribution américaine, vends sur son site un fauteuil releveur pour une personne de 130 kilos pour 539.50€. D’autre part, des magasins tels que Sears, Roebuck and Co raportent que les ventes des fauteuils releveurs à travers leur catalogue de soins de santé à domicile ont augmenté considérablement depuis 1996.
« On a crée de nouveaux modèles pour satisfaire les besoins des clients » dit la porte-parole de Sears, Peggy Palter.
Cependant, d’après Tammy Gentry d’ Invacare Corp, « les fournisseur de matériel médicales sont l’option la plus logique et efficace pour la distribution. Une personne qui achète une trottinette électrique, une canne ou un cadre de marche peut être un client potentiel pour l’achat d’un fauteuil releveur. Ces fournisseurs connaissent mieux les besoins de ce type de client ».
Dan Meuser, de Pride Mobility ajoute : « Pour les clients, les fournisseurs de matériel médicales sont ceux qui vendent les fauteuils releveurs. Le fait de les vendre sur des marchés alternatifs peut endommager nos affaires ».
Alors que le fauteuil releveur électrique joue un rôle important dans le salon de la maison, c’est le siège releveur portable qui joue un rôle essentiel au restaurant, à l’église ou simplement à table.
Le « Uplift » un siège releveur produit par Uplift Technologies (avant Daylight Technologies) utilise un piston hydropneumatique conçu pour lever 80% du poids de son utilisateur. Le siège d’un poids de 4 kg, peut s’attacher à une chaise ordinaire. Il est approuvé par l’assurance maladie et sont prix est de moins de 300€.
Selon Michael Speraw, directeur de “Uplift”, “notre produit est une alternative pour les personnes qui achètent des fauteuils releveurs. Il attire les personnes souffrant d’arthrite et des problèmes de membres inferieurs.
Le Grand-Stand de Ce Cam Technology offre aussi un siège releveur qui est remboursé par l’assurance maladie. Il est conçu pour lever 80% du poids de son utilisateur et peut être adapté à sa taille et son poids. En plus, le siège peut être attaché a une chaise ordinaire.
D’après Sam DiGiammarino, chef de marketing de Ce Cam, « nous ne faisons pas de concurrence aux fauteuils releveurs. Nous offrons un produit portable. Les personnes peuvent avoir un fauteuil releveur dans leur salon et utiliser notre siège partout dans la maison ou ailleurs.
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